Asiakasreferenssit ovat tehokas markkinointikeino. Niitä voidaan hyödyntää yrityksen verkkosivuilla, sosiaalisessa mediassa tai esimerkiksi natiivimainonnassa. Referenssejä voidaan toteuttaa somejulkaisuina, lyhyinä sitaatteina tai vaikkapa videoina. Joskus referenssit saattavat näkyä yrityksen verkkosivuilla esimerkiksi asiakkaiden logojen muodossa. Miksi referenssejä kannattaa käyttää?
Referenssit herättävät luottamusta
Asiakasreferenssejä voi verrata työnhausta tuttuihin suosituksiin ja suosittelijoihin. Monesti hyvät suosittelijat ovat työn saamisen edellytyksenä. Asiakkaiden suositukset, eli referenssit, toimivat samalla tavalla ja herättävät luottamusta myös potentiaalisissa asiakkaissa. Tyytyväiset asiakkaat viestivät siitä, että yritys on onnistunut täyttämään antamansa lupaukset ja usein jopa ylittämään asiakkaan odotukset.
Referensseillä on väliä sekä B2B-markkinoilla että B2C-markkinoilla. Niiden merkitys kasvaa suhteessa tuotteen tai palvelun arvoon. Usein referenssit ovat välttämättömiä sellaisten tuotteiden ja palvelujen kohdalla, joiden ostopäätös on pitkän harkinnan tulosta. Esimerkiksi Google Trendsin data (luettu 2.3.2024) kertoo, että ”kokemuksia” avainsanan yhteydessä on haettu mm. automerkkejä, matkustamiseen liittyviä palveluja sekä verkkokauppa-alustoja. Pelkästään ”kokemuksia” -avainsanaa on haettu satoja kertoja yhden päivän aikana.
Hyvä referenssi kertoo, miten asiakkaan ongelma on ratkaistu
Asiakasreferenssien laatuun kannattaa panostaa. Hyvä referenssi on informatiivinen, myyvä ja puhuttelee haluttua kohderyhmää. Jos yritys haluaa tavoittaa useita eri asiakasryhmiä, jokaisesta ryhmästä on hyvä olla vähintään yksi referenssi esimerkiksi yrityksen nettisivuilla. Samaistuminen asiakkaaseen saa potentiaalisen asiakkaan uskomaan, että yritys voi ratkaista myös hänen ongelmansa ja täyttää sen tarpeen, johon tuote tai palvelu on ostettu.
Tehokkainta referenssien käyttö on silloin, kun se on monikanavaista. Esimerkiksi yrityksen verkkosivuilla on hyvä julkaista SEO-optimoitu referenssiartikkeli, jossa kerrotaan mahdollisimman konkreettisesti, miten yrityksen palvelu tai tuote ratkaisi ongelman, millaista konkreettista hyötyä se on tuonut ja miksi asiakas suosittelisi yritystä myös muille. Artikkelista voidaan tehdä sosiaaliseen mediaan lyhyemmät versiot, jotka houkuttelevat kiinnostuneen lukijan tutustumaan yrityksen verkkosivuihin. Jos referenssi on alunperin tuotettu videohaastatteluna, siitä voidaan tehdä artikkeli tai nostaa sitaatteja yrityksen verkkosivuille tai someen.
Referenssit vahvistavat asiakassuhteita
Hyvin laadittu asiakasreferenssi hyödyttää sekä yritystä että referenssin antanutta asiakasta. Tämä toteutuu silloin, kun referenssissä ei ainoastaan kehuta yritystä, vaan tuodaan esille myös asiakkaan liiketoimintaa ja viestitään toimivasta yhteistyöstä. Tällainen toteutus onnistuu parhaiten artikkeli- ja videomuotoisissa referensseissä. Usein myös asiakas jakaa mielellään heistä kirjoitetun artikkelin, jolloin esimerkiksi yrityksen verkkosivuille voidaan saada hakukoneoptimoinnin kannalta tärkeitä ns. backlinkkejä, eli muilla verkkosivuilla ja alustoilla olevia linkkejä, jotka ohjaavat liikennettä yrityksen verkkosivuille.
Asiakasreferenssit ovat varmasti osa tulevaisuuden myyntiä ja markkinointia. Niiden merkitys tulee todennäköisesti kasvamaan entisestään. Asiakasreferenssejä voi verrata vaikuttajamarkkinointiin, jolla on valtava kaupallinen potentiaali. Uusimpana tulokkaana on erityisesti TikTokissa trendaava UGC-sisällöntuotanto (User Generated Content), jossa yrityksen kohderyhmään kuuluvat käyttäjät tuottavat maksettua sisältöä yrityksen kanavaan. Maksetun sisällön lisäksi myös erilaiset ostosten esittelyvideot ja tuotearvostelut trendaavat TikTokissa. Tulevaisuuden kuluttajien ja asiakkaiden mielipiteisiin vaikuttaa todennäköisesti parhaiten toinen asiakas. Sen vuoksi asiakasreferensseihin kannattaa panostaa, ne maksavat usein itsensä takaisin.